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永和豆浆林炳生:如何做好连锁餐饮加盟管理

北京美食网 | 时间:2019-09-29 15:26:24

大家下午好,非常难得在 后时刻各位在座朋友们能够聚在这里,相信坐在这里 后朋友们你们是好运开始,谢谢。我想永和豆浆在 祖国大陆发展近20年时间,我首先在台湾简单说起,我想在每个人年轻的时候都有梦想,梦想走出一片自己的天地,我想当时我也在做白日梦,曾经走在高山上怎 么走出人生路,我也做过不少行业,卖过缝纫机,做过房屋中介,我白天跑业务,晚上跑出租车,我想年轻人脚踏实地,如果历经不同领域创造人生道路出来。

我 想首先我在一条不归路碰到了永和豆浆的使命,原来我当时在做房屋开发的时候,当时在1982年的时候,台湾房地产其实当时低谷,我在那个时候介入除了房屋 销售之外也有租赁业务,在 个典当业务我创造比较好的佳绩,第二个永和豆浆,当时我觉得我的机会来了,这个永和豆浆在台湾来讲也算有知名度,为什么这个 老板前面换了三个老板都没成功?我觉得事在人为,只要有心做我相信有机会,所以我在当时应该说做房地产还是做主管位置漂下来创业,60万台币开始起家,我 想那时候其实我是很辛苦的走人生道路,应该说我前面祖产留下来是不好的叫做负债,所以我在负债情况下去还债务,当时创业其实没有钱,所以在台湾有一个好的 基础是你没有钱时候可以找你人格魅力另外找两个合伙人,有创业基础开始,我想这样子一路走来 个合伙人是同学,两个月以后离开了,他觉得说太辛苦,做豆 浆。应该讲起来做豆浆是比较普通低俗行业,做这么辛苦不一定看到前途,所以说他就离开了。

我另一个同事做了半年他说看不到希望,我看不让你 自己做这么坚持,我想好,我就一手接下来让我家人一起参与合作,在这个阶段我有三分傻劲七分干劲,我想大家都希望有自己一片天空,前途茫茫看不到希望怎么 样坚持自己努力投入我想这个信心很重要,当你要有自信心,信心来自于哪里?来自于坚持跟努力,跟你投入度,怎么样这个领域变成专业人才,这个要有很大学 问,所以我再 阶段从一家小门店多一点发展在很多市场的零售业务增加市场条件,所以我们在当时面包店、学校这样一瓶子一般瓶豆浆送到学校产生一些效益出 来。

我也曾经因为冬天天气冷,冰豆浆卖不出去,冬天喜欢喝热豆浆,你把现做豆浆送到供应社不好作,我觉得因为不好作我们才有赢的机会,当时 我跟我太太都在半夜,应该三点起床开始磨豆浆,煮豆浆,我们包装起来一大早六点去送货,送到学校福利社门口,开门时候把产品拖到里面,这样情形下冬天因为 我们送去温暖让很多学生一个人不止买一瓶,买两瓶,这样让我们有一一线生机,所以从一家小作坊到我们在台湾是专业食品GMP豆浆工厂这是一步一个脚印,当 你走到丰硕成果,很多超市卖场大批发等等这种体系,我们市场非常好这种通路过去结构改造的时候,其实很多因素我们反而市场业绩很好,通路费用居高不下,产 生利润率是负数,这种结构下做越多赔越多,我们调整结构改变,我们内销通路市场断掉,停止,我们转移外销市场,在当时台湾做得环保回收来讲比较严苛,所以 这些因素做转型改变。

另外一个方向,我们觉得在中国大陆市场是一个潜在的潜力发展,台湾毕竟比较小,2300万人口,成熟市场短兵相接,在 这种情形下记得在1995年到祖国大陆考察,当时 次到福州我老家是福建福州,到福州的时候台湾习惯,我们到祖国大陆先烧香,我们到马祖先烧香,希望在 祖国大陆有一展宏图的决心,当时在市场看到一个机会,一块钱早餐有包子豆浆,但是在当时条件下没有比较好的早餐环境,钱也是很快脏乱,这种情形是一个机 会。另外我觉得当时我用台湾生产比较成熟的商品在市场上委托台商朋友加工,加工产品销售出去,卖出去收不到钱,那个时候商品在台湾有知名度,这边还是从头 开始,所以条件不足你做商品化很辛苦,我初期在上海找台商朋友一起合作,开永和豆浆门店,从24小时门店经营到后来加盟连锁发展,我觉得这个企业自身条件 很重要,你在条件不足下多开直营店,我相信实力条件并不具备,所以初期门店至少让你成功模式是肯定的,对你有效管理。

我觉得当时我们以组合 制做发展。大家知道豆浆是哪里发明出来?是我们大陆,在西汉的时候,为了提炼炼丹发明豆浆豆腐,这是代表中国孝道文化,我们做中国风元素,你看门店就是古 朴,一看感情很好一种方式,所以中国风台湾味。什么叫台湾味?台湾味其实来自五湖四海,蒋介石去台湾的时候带了很多老兵,为了养家糊口做很多台湾美食,台 湾美食其实我说寻根来讲更多在祖国大陆,所以说我们是把台湾味中国精神文化在经济过程中到大陆发展,所以在中国风台湾味我们有70%产品元素统一标准复制 开门店。另外以两岸情模式,也就是区域化,每个区域其实都有中国是南香北味,这些都是在区域里面做一些调整因素,比如我们在山东区域增加很多面食,面食可 以让很多朋友接受度作为两岸情桥梁,所以我经常开业就说中国风台湾味两岸情,在血溶于水有美味,记得在世博台湾馆有一首歌是台心跳声,我觉得方文山把永和 豆浆九个字融合在这里面,大家想象很多老兵在台湾,在喝豆浆的时候或者卖豆浆的时候思乡情愁,到了祖国大陆发展,现在很多海外不管留学、移民,在国外喝到 永和豆浆精神感觉,我觉得是文化底蕴深扣进心田,在这个过程中我想刚才我说到我们合作开店,当时开十几家店,99年上海设立永和中国总部。

我 觉得很多阶段没有什么直营和加盟对错,只有把自己直营做好之后把成功模式复制出去,这个模式是共赢方向,一般总部好像是高高在上,我跟加盟是从属关系,如 果在从属过程中变成命令式或者垂直式我觉得比较多的加盟商觉得总部在管控他们,在这种很严苛下当然对错没有绝对,在这个过程中我们以共赢,你赢我赢他赢, 你让消费者接受永和品牌,愿意来,增加来客数,增长毛利率贡献,加盟商挣钱与你是生命共同体,我们永和是作为区域联盟发展。早期我们用区域代理,区域联盟 经营下品牌在当地跟你是生命共同体,所以在区域里面过去我们总部自身条件不足的时候你是用中央厨房模式去复制区域总部方式,这样可以至少在整个区域跟你是 同步标准方向,你原料供应、督导等等一个方向合作。所以说单店跟区域发展其实比较多的差异化,比如你在很多城市里面很多单店加盟其实彼此之间产生对立,这 些对加盟也是伤害,对总部也是伤害,所以我们在过去过程中我们觉得说在这方面我们提升作为区域联盟发展的方向发展,我想待会儿第三阶段也跟大家去提一下。    基本上做连锁加盟,做特许经营有六轮法则应该是 重要, 我相信是产品,产品是你的关键因素,所有餐饮连锁追 溯可持续性以及可追溯食品安全,我想永和豆浆就以豆浆来讲我们过去在经营过程中我们了解到做豆浆很多矛盾问题就是现磨豆浆,今天你每家店平均业绩在销售时 段有时候差异性也不一样,如果你今天卖掉三个小时,四个小时,甚至五个小时,这些不可控因素制造成你的食品,你的产品消费者投诉,永和应该是站在制高点方 面至少对豆浆这个元素我们去投入发展,在八年前我们在东北基地去作为生产永和豆浆粉,我们很多也在讲,你做产业链去分心另外一块,我觉得永和豆浆核心价值 以永和品牌,以豆浆为核心去发展,塑造永和豆浆权威性,所以大家应该知道喝豆浆到永和,所以我觉得我们坚持这五精神,只要消费者想怎么喝豆浆,永和能够满 足你,所以我们在台湾工厂生产线里面有做瓶装,有听装,满足不同消费族群,后来为了整个市场价值和环保我们转型做外销市场,目前销售20几个国家,就是用 这样权威性让消费者想喝豆浆找永和,这是商品发展。

门店发展我想在过去先开始在上海为核心,因为刚开始五家店、十家店不可能设中央厨房,但 是可以在这样基础下设小中厨,你在找一个比较大的条件下店面后面大空间是小中厨可以复制五家店规模,到了沉重再扩充第二个条件,用这样模式到你具备有实力 调整作为更好中央工厂功能的时候,我觉得当时我们在世博期间我们覆盖率更高,所以我们自己自建一万平米的中央厨房,能够把核心研发的产品自己生产,包含一 些点心,我强调自己做专业市场,很多研发产品可以做好之后委托专业工厂帮你代工,比如大成集团鸡排,这个鸡杀了作为鸡排条件可以帮我们量身打造制作,省得 自己再去买冷冻过来加工处理,我想这个是浪费资源条件,而且成本未必能够满足,所以不同阶段怎么样作为核心价值一个投入发展,应该说现在在大陆很多产业链 都具备很好的基础,你要鸡肉专门做杀鸡一条龙工厂,专门做肉,比如说猪肉这里面有很专业的,要什么部位都可以满足你,包含在上面帮你加工等等,有专业牛的 一条龙,所以我觉得不要说中央厨房所有东西都要自己生产加工,其实成本以及品质未必好,所以研发自己独到东西可以委托,创造更好价值出来。所以说在这样基 础下我们从上海中央厨房复制配送出去,我们在天津设中央厨房,也是研发式的,委托加工产品透过配套运作发展,所以在产品方面是觉得可追溯重中之重,而且基 本上很多餐饮误导绝对不要做得夸大宣传,比如前阵子有个面包说没有添加香 料,合理添加产品元素标识出来让消费者觉得说你欺骗他,不要因为这样子而产生一个消费市场整体的下降,所以这个部分我觉得很多,我们在做餐饮也是良心事 业,你要合理说明,在两年前豆浆门事件我们主动跟消费者,主动跟媒体做交流,结果反而把永和豆浆更好的广告宣传,但是我说我们做到无添加,有添加赔偿一百 万,这句话所有帮我打广告,我敢这样讲表示我产品自己很清楚配方,我们可以做到色素、香料都不添加,我想永和别人做不到我们做到,而且国标,比如豆浆含渣 0.25%,我比国标严苛,及时有一些落差我都合乎国标标准,只有自我管理严苛下你的市场不受风吹草动影响。

另外我想系统,在过去经营运营 过程中你的标准模式不断做区域复制,在城市联盟发展,所以永和在上海区域总部之外,我们在天津华北总部,深圳华南总部,在这样基础上西南办事处跟西北办事 处,西南我们是在重庆,西北是在西安,用这样模式去作为运营,督导和强化,督导发展,我想今天没有细谈很多细化加盟管理的办法,简单这几个系统简单跟大家 分享一下。我想企划,应该说微时代,不管微博、微信、以及网络平台,消费者投诉,你都要非常重视,不是说消费者跟你门店投诉就面对,其实现在大家很多都是 在公众平台上发牢骚,一个牢骚粉丝一千个,他粉丝里面传染对你是一个伤害,所以我们主动出击,每天在这里面关注及时回应,甚至让投诉对象觉得不好意思,这 么用心怎么满足他提议,很多也因为这样把永和豆浆打假。我们有的企业所有东西全部复制在门店里面,我们都不知道这家店是山寨,一看资料没有,消费者出来这 种投诉也是可以帮你作为侵权提议的方向,所以说在运营督导企划,企划功能里面主动为你加盟商做服务,或者到企划中心的时候,能够主动协助作为窗口平台。     另外我想说每家门店条件,客单价,很多地方门店条件未必相同,所以说选点也是很重要,我想在这方面有选点标准基础东西,有机会我们再永和商学院将来有机 会对外将来可以学习了解。刚刚说的产品运营以及企划,市调督导六轮里面,我相信每个体系里面都有不同的条件方向,但是共同点你如何落实去做?很多大家制度 方面都有,学习很多,但是真正要求跟你管制以及落实,如果没有做好的话这些其实都是空谈,所以我觉得在这方面六轮法则除了制度规章,真正你要培训,落实去 执行才有效作为加盟体系的发展,所以应该说起来在整个标准餐饮模式里面包含培训,我想因为时间关系我简单这样带过大家看一下,我们有选择性产品在不同区域 里面可以筛选,有些地方饮品卖得好,什么产品卖得好可以在产品资料库体现,其实很多产品你的主力产品,主打产品,核心业绩在哪里产品,其实都是20%创造 80%,你新品让消费者轮流满足他喜新厌旧一种概念,很多新品存活率未必高,但是让它有一个新的感觉,这是很多推新品一个方向。我们下面看看,产品三角规 划刚才讲过,消费占比以及高利率,商品需求不断研发,包装主力商品,以及创新产品,竞争产品,淘汰商品,其实末位淘汰大家很理解,核心产品是什么?点心系 列豆浆毋庸置疑,我们拳头产品,我们做到全产业链,全产业链是很辛苦的事情,开餐饮,做服务其实是很费事事情,你还种大豆,刚刚主持人说产业链,前延伸种 大豆,其实种大豆也是我们自己核心价值,不是我们自己种,我们找专业的跟我们合作,东北黑龙江大豆是全世界三大黑土地之一,更好条件,更好资源不在永和, 在农垦局手里我们有25亩土地专业种植永和大豆,我们能满足我们需求,不在于经验高度,并不是种大豆降低成本,而是说我要求的品质是标准,再来量不会因为 市场涨幅、跌幅没有量,所以它的定植条件是随行就市。过去讲农民很现实,你付多少定金是多少价格,时间到涨了一倍,抱歉大豆不卖给你,所以随行就市是大家 共赢概念下我们涨价就是涨价,跌价就是跌价,随着市场都可以卖好价格,这些是生命共同体,只有在生命共同体才能够共同成长,而不要说我种下让他无利可图, 这不是我们本意在可追溯食品安全领域去调整。    永和豆浆是两条腿走路,我们除了连锁店发展,刚刚说的复制区块以及在门店发展,门店 发展在去年开始我们创造一个模式叫做区域大联盟,区域大联盟叫做商道共赢,你商业模式,你的品牌价值一起参与,然后加盟组投资40%资金到位,人道我们跟 学校战略合作,我们更近跟南京大学产生战略合作对象,在南大里面提供培训概念实验店,我们有外卖小窗口,满足学生需求训练学生作为实习店长,这样基础我们 人力资源,我们核心店长人员能够紧密跟公司一起成长,一起合作,所以我觉得人道、商道这样模式去运作发展,当然知道很多直营在管理上问题还是加盟管控问 题,事实上很多直营在外地精英,碰宜昌知名癫痫医院到当地地头蛇或者管理团队差异性问题未必能够一定是直营就能够百分之百获利,但是在资本投入直营业绩条件下相对比较稳 健。

比如说永和豆浆目前500家门店,平均一连400万业绩,但是如果我们现在一比十直营跟加盟发展,可能真正这种模式下直营跟条件算起来 业绩就没有说总体规模那个条件大,但是我说我们培养区域联盟的时候由总部控股,由区域合作商作为区域找门店条件以及公共关系条件,我想这样互补效应下可以 在城市里面创造双赢价格出来,过去是区域代理,未来引进资本资金我们可以反购51%,这样条件下我们业绩也比较高,永和豆浆在门店发展中目前朝区域联盟模 式发展,在去年推出这种概念下我们包含拉萨、新疆都开始,在偏远地方如何在区域创造优势价值出来,否则在过去我们模式里面施展不开,所以在这种前提下包括 昆明,广西城市都以一个城市联盟发展。

另外一个我们永和以商品公司模式,我们在东北有两个工厂生产线,专业生产豆浆粉产品满足消费市场需 求,我想很多创造武汉哪家癫痫病医院好品牌价值里面,商品跟餐饮是一个服务性,一个是商品化,其实如果把品牌打出来影响力叫做一语两失,当时我们豆浆粉进入卖场,卖场马上接 受,给你 优惠条件进场,消费者一看永和豆浆在陈列架上会买,试试看,他对品牌认知度比较高,买回去泡起来喝这么喝,就变成永远永和的客户,所以在这方面 没有打广告前提下不断成长。两年前我们请大S做形象代言人,播了影响卖场投诉,缺货订单要赔偿利润利,其实很多是供产销一体许昌有看癫痫的医院化,生产跟销售配套,所以我们 除了自己生产线以外整合合乎我们标准的改造,成我们生产线模式专业跟我们合作生产也是这种互赢条件共同努力,所以永和不止联合连锁店加盟,我可以简单提出 一个案例。东北有一个小厂,原来自己生产卖不出去,即使卖出去收不到,一年赔几百万,后来我们改成永和生产线,这种情形永和控股,所有产品卖出去不用烦恼 钱收不到,到年度算起来赚一千多万,分配下来赚五百多万,所以连锁工厂,连锁在一起因为有品牌魅力,你品质管控下能够做到合理标准产品出来,所以说永和以 一个品牌,一个做商品,一个做餐饮发展两个公司共同努力发展,目前我想也是在目前餐饮低迷下我们都还是正常运营成长。除了商品超市卖场卖,永和豆浆粉也是 业务发展,目前其实很多联锁体系用永和豆浆豆浆粉作为门店使用发展,所以这些就是我们以永和品牌核心价值去投入发展在消费市场以及餐饮服务的方面。     这里应该讲到豆浆安全法则,其实在这里用简短两分钟跟大家分享一下我们做豆浆专业做到什么程度?我记得世博的时候,我们有举办绿色食品论坛,我当时说以 人为本,现在用信息科技,过去大家说煮豆浆前提泡豆一个晚上,过去传统生产线里面必定要泡豆,里面时间跟温度要有关系,所以测今天温度几度,时间控制,产 生很多废水处理,永和可以做到不用泡一个晚上,我只要一分钟概念下去做,大家相不相信?好像没有回应,不相信,大家相信信息的力量,我们在这个时间里面把 温度提高,气侯改变不了,我可以改变水温,大家知道冬天温度是十度,五度,夏天三十度,四十,泡豆产生变化,我们这样一分钟情形水温提高,再把黄豆切开小 分子,一颗黄豆变成百分之一的小米粒,用风干模式含水量降低,皮跟黄豆之间产生缝隙,皮抽走,经过破碎机瞬间一分钟变成小米粒,小米粒再去研磨,永和豆浆 出来,运营不流失,泡豆一个晚上,营养流失掉又环境污染,所以在这块永和是环保绿色的生产线在生产。在后面我们又把运用高温密闭模式,这种情形传统豆浆现 磨三个不好因子永和可以克服掉,比如说通风不敢喝豆浆,胃不好拉肚子,喝了我们豆浆绝对不会,这就很神秘,我们专业。

另外一般豆浆胀气,我 们不会,三大缺点都调整过来,所以我们改造一个方向冲泡工艺比现磨更好,而且很规范,标准化可以做到,所以未来永和豆浆我们在国外做授权其实用豆浆粉标准 化冲泡工艺可以做到很规范以及卫生食品安全符合条件国外去市场发展。我想在整个市场战略发展里面永和以专业的种产销一体化在大豆核心投入发展,未来我们方 向是朝哪个方向区别做?除了门店商品之外,其实我觉得永和豆浆发展用区域联盟模式可以创造更多的复制基础条件五百多家门店,我们应该在三年可以创造一千家 门店发展价值,价值区域联盟发展比你单店复制条件我想是复制区域概念下让你该区域里面一年成长相对比较好。这里面战术百宝箱,里面很细东西,大家有机会可 以详细分享,这样子从永和过去创业过程到来祖国大陆比较,我们以中国风台湾味两岸情情怀去做,应该去于主席接近林中生的时候当时就说永和豆浆在十几年前来 祖国大陆发展遍地开花,你对自己充分自信下怎么样一步去做,让我们所有消费认同,我想 起习主席去庆丰包子,中式在未来专业领域做好自己,让大家认同下有 序发展。永和豆浆除了做好自己食品、餐饮之外,我觉得品牌需要文化锤炼,文化基础这方面不管工艺不能等,必须每年在基础里面不断投入发展,所以每年我也会 跟中央统战部童心工程去一些偏远地区做助学工程,我们需要什么资助,我们不断在这方面努力。在中国书画文化里面我觉得是全世界中国文明几千年书画文化,应 该说应以为傲,不断推动中国书画文化,这些都是永和在投入文化、公益事业里面觉得是不断去做的,对我们品牌认同度、理解度也更高。     另外我觉得我说的养生文化、绿色经济,绿色经济非常重要不要看有形业绩,有形企业发展,我觉得绿色经济 主要是人,人的健康绝对 位,只有健康身体你 后面才是百年基业,所以说我包含自己每年骑一次五百公里的车,做低碳践行做得宣导。前两天我在苏州协办了一个骑行,沿着太湖273公里的一个挑战,我们希 望这种两岸情情怀来了一百多个台商,来了一百多个在上海江浙一带朋友,本来预计200名的活动,火热到240,毕竟后勤条件下不像运动跑步,自行车不小心 摔倒后面连着这种不可控因素很多,这次活动我们做到了,我自己亲自带队挑战。上个礼拜我自己参加了扬州21公里两个半小时完成,生命在挑战自己,只有挑战 自己,除了身体挑战企业未来,我相信我们都可以做到。大家说对不对?希望大家在 后时间能够还有几中应该是下面很好的一个专业演讲,我简单到这里,我们希 望永和豆浆养生文化,绿色经济,中国更好两个饮品一个是茶,一个是豆浆,我们在世界舞台高歌,永和让全世界有华人地方喝到永和豆浆,以华人的影响力影响欧 美,影响很多族群,大家都喝豆浆,谢谢大家,祝大家精神愉快。

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